Cara Meningkatkan Penjualan dengan Memahami Market

MENGGEMBALA MARKET

CEO Words

Kamis, 29 September 2016

Masih seputar sales, karena sampai 5 oktober, insyaAllah Saya akan berputar-putar pada pembahasan terkait sales. Sebuah komentar menarik dari Ayahanda Subiakto Priosoedarsono,
"Bagi PALU, semua akan terlihat seperti PAKU. Begitu juga bagi seorang SALES, semua akan terlihat sebagai PROSPEK."

Komentar Ayahanda Bi ini kemudian membawa Saya pada ingatan tentang ilmu temperatur market dari Kang Dewa Eka Prayoga. Dalam berbagai seminarnya, Bro Dewa selalu menjelaskan bahwa Market terdiri dari tiga temperatur besar, yaitu : Cold Market, Warm Market dan Hot Market.
Disinilah pemahaman seorang sales harus baik. Bahwa tidak semua orang kemudian siap untuk membeli produk kita. Market harus diajak perlahan untuk masuk ke tahap demi tahap, hingga kemudian membeli. Proses ini Saya namakan sebagai sebuah penggembalaan market. Sehingga sales adalah seorang penggembala yang menggembala market hingga siap untuk membeli.

*****
Di tahapan pertama, kita akan berhadapan dengan Cold Market. Sebuah bagian pasar, dimana mereka belum tahu apalagi tertarik dengan produk kita. Pada fase ini, market sama sekali belum mengetahui tentang produk kita sama sekali.
Maka, tidak pantas jika kita kemudian langsung menjuali segmen ini secara sporadis. Penolakan dan penghindaran pasti terjadi, karena market tidak tahu sama sekali tentang apa yang sebenarnya Anda tawarkan.

Bahkan, hubungan emosi pun menjadi penting. Sangat wajar jika kita sulit berjualan ke sosok yang benar-benar tidak mengenal kita. Maka penting kemudian untuk berkenalan dengan COLD market ini setahap demi setahap. Baik mengenalkan produk maupun mengenalkan diri.
Maka, aktivitas utama pada fase ini adalah membangun awareness market atas produk. Sebuah pekerjaan yang membuat pasar mengetahui siapa kita dan apa produk yang mau kita jual.

*****
Pada tahapan kedua, sebagian COLD Market mulai bergerak ke WARM market. Dari yang semula dingin, kemudian menghangat. Market mulai mengetahui produk Anda, apa benefitnya dan berbagai informasi pendukung lainnya.

Di titik ini, komunikasi dengan market akan terjalin intens dan terbuka. Di titik ini, market biasanya mulai banyak bertanya, bahkan menyampaikan keberatan : bisa tentang harga, spesifikasi hingga kualitas. Itu bagus, karena adanya keluhan adalah bukti bahwa market mulai tertarik dengan produk Anda.

Ini mirip dengan kehidupan berumah tangga, seseorang yang mengajukan komplain ke pasangannya berarti dia menginginkan kebaikan bagi pasangannya. Ketika seseorang sudah DINGIN, maka yang terjadi adalah PEMBIARAN. Tidak akan ada komplain.
Di tahap inilah seorang sales harus memiliki sales script yang baik. Seorang sales harus memiliki prediksi pertanyaan dari customer dan kemudian menyiapkan jawaban jitunya.
Contoh :
- kok mahal sih?
- benar bu mahal, karena kami ingin memberikan kualitas yang terbaik.
Di tahap ini juga, seorang sales harus benar-benar melakukan edukasi kepada warm market.

*****
Setelah warm market terus menerus diedukasi, maka warm market akan berubah menjadi HOT market. Saya mendefinisikan, hot market adalah bagian pasar yang siap membeli produk Anda. Tinggal colek, langsung transfer. Kurang lebih begitu
Hot Market adalah bagian pasar yang sudah memutuskan untuk membeli. Mereka sangat memiliki alasan untuk membeli. Mereka memahami bahwa produk Anda memang bagus. Layak dibeli. Dan mereka mampu untuk membeli.

Maka pada tahapan ini, yang paling krusial adalah operasi penjualan. Saya memberi istilah dengan : The Flawless Sales Operation, atau operasi penjualan tanpa cacat.

Ketika market sudah panas ingin membeli, kanal penjualan harus siap, barang harus tersedia, layanan personal harus aktif, tim harus mensupport semua proses jual beli. Sehingga pasar yang sudah HOT ini dapat terlampiaskan syahwat membelinya. Ini penting. Jangan sampai syahwat market menurun karena operasi penjualan tidak siap menangani customer.

*****
Akhirul kalam, semoga tulisan ini dapat membantu para sales, para pebisnis, para affiliate, untuk kemudian menggembala marketnya dengan sabar.

Gembalalah marketmu menuju padang rumput HOT market. Ketika mereka sudah sampai hot market, disanalah letak kesuksesan seorang marketer dan sales : creating transaction.

Rendy Saputra
CEO KeKe Busana
Pengajar di sekolah bisnis online duakodikartika.com